Une force puissante : Groeneveld-BEKA apporte la lubrification automatique aux clients de Timken à travers le monde

Croissance

Une force puissante : Groeneveld-BEKA apporte la lubrification automatique aux clients de Timken à travers le monde

A travers le monde, des ports aux usines de recyclage, des entrepôts de préparation de commande aux parcs éoliens, les machines accomplissent le travail quotidien. Lorsqu’elles sont bien lubrifiées, elles font plaisir à voir. Les grues et les gerbeurs déplacent les containers comme des briques. Les palettes se déplacent en toute transparence des étagères aux camions. Les pales tournent à la moindre brise.

On ne peut nier l’importance de la bonne quantité de lubrification au bon moment, de manière constante sur toute la durée de vie de la machine. Les roulements, les chaînes et les engrenages durent tout simplement plus longtemps. Des colliers de graisse se forment pour empêcher la saleté et la moisissure de pénétrer. Les joints éclatés sont un souvenir du passé.

Mais la lubrification des machines peut être une tâche dangereuse et chronophage. De nos jours, des pompes et systèmes de lubrification automatiques évitent aux humains de se retrouver dans des situations dangereuses et rendent les machines plus productives. En même temps, ces systèmes réduisent les coûts, prolongent la durée de vie des équipements et résolvent les problèmes de déchets et d’environnement. Il s’agit d’un marché naturellement en croissance dans l’ensemble des régions que dessert Timken, avec une prévision de taux de croissance annuel composé de près de 5 % jusqu’en 2022.

Timken est arrivé pour la première fois sur le marché de la lubrification en 2013, lorsqu’elle a fait l’acquisition d’Interlube. Quatre ans plus tard, l’entreprise a considérablement étendu son portefeuille et sa couverture mondiale avec l’acquisition de Groeneveld et elle a désormais incorporé la marque Interlube dans Groeneveld.

Cet automne, Timken a annoncé une troisième acquisition dans le domaine de la lubrification : BEKA Lubrication, une société basée en Allemagne.

« Il s’agit d’un mariage extraordinaire » dit Richard Butler, président de Groeneveld. « Ces deux entreprises très fortes et très fières concentrent leurs activités centrales sur différentes applications, ainsi que différents canaux de commercialisation. En rassemblant ces deux entités, nous créons une puissante force. »

Pénétration assurée dans les marchés industriels mondiaux

BEKA compte 900 employés en Europe, Asie, Afrique et Amérique du Nord. La société bénéficie depuis longtemps d’une forte croissance. Son engagement envers le service clientèle et l’innovation en matière de produits s’est soldé par un portefeuille impressionnant de clients loyaux et de longue date et une vaste gamme de produits servant plusieurs variété de secteurs.

BEKA assure l’entrée de Timken sur le marché de la lubrification industrielle dans son ensemble, qui comprend 85 % des systèmes de lubrification du monde entier. Les systèmes progressifs de la société sont populaires auprès des fabricants de machines pour l’industrie, tels que l’énergie éolienne et l’agroalimentaire.

« Je vois de multiples opportunités pour transposer l’expertise et les produits de BEKA dans l’activité industrielle de Timken » ajoute Richard Butler. « BEKA a choisi des systèmes de pompes à vis excentrée comme leur norme technologique, et elle est désormais le leader sur ce marché. Avec BEKA, nous avons acquis une vaste gamme de pompes à vis excentrée, ainsi que de nombreuses connaissances et expériences de ces systèmes. »

La gamme de produits BEKA est le complément idéal à la gamme de produits de lubrification automatique existante de Timken. Dirk Groeneveld dirige le secteur hors-route avec ses systèmes de lubrification à double conduite, qui alimentent l’équipement en graisse sur de longues distances, à pressions contrôlées. Ils sont idéaux pour les gros véhicules et équipements qui se trouvent dans les ports maritimes, les sites de construction et les carrières. De plus, Timken couvre le segment camions et remorques routiers du marché avec les systèmes multi-conduite Interlube.

Régions complémentaires

Richard Butler dit que l’alignement géographique entre Groeneveld et BEKA est tout aussi complémentaire que l’alignement des produits. « Il n’y a aucune région dans laquelle Groeneveld et BEKA sont en concurrence directe », dit-il. BEKA s’est concentrée sur l’expansion mondiale ces dernières années, doublant ses ventes en dehors de l’Allemagne depuis 2013.

Sous le leadership de Timken, l’équipe de Groeneveld s’est également élargie dans le monde entier, désormais active dans 48 pays, et ce chiffre n’arrête pas de progresser. Richard Butler a doublé le nombre de distributeurs Groeneveld au cours des deux dernières années et il prévoit de doubler à nouveau ce chiffre d’ici la fin de 2020.

L’équipe de Groeneveld a récemment ouvert un nouveau centre de recherche et de développement (R-D) en Italie, où elle a lancé en 2019 de nouveaux systèmes MultiLine AC et MultiLine AXL à auto-ajustement. Ces systèmes sont conçus pour les camions et remorques, ainsi que pour les applications industrielles légères ou moyennes, et répondent à un manque sur le marché que les distributeurs de roulements Timken cherchaient à combler depuis longtemps.

En conséquence, la société a embauché de nouveaux ingénieurs d’application au Canada, en Pologne, en France, en Espagne et aux Pays-Bas. « Le succès a été au rendez-vous », dit Richard Butler. « Nous engrangeons une quantité énorme d’expérience et d’exposition, et nous remportons des contrats. » Pour preuve, il cite un entrepôt de traitement des commandes d’un grand revendeur en ligne, ainsi qu’une usine de recyclage d’acier et une usine de mise en conserve d’une société de boissons gazeuses vieille d’un siècle.

Proposer la lubrification à davantage de clients Timken

Richard Butler et son équipe travaillent dur à l’intégration de Groeneveld et BEKA. « Ces deux dernières années, nous avons transformé Groeneveld en une entreprise à couverture et activités mondiales », dit-il. « Nous visons à faire la même chose pour BEKA, tout en respectant et maintenant sa culture et ses forces. »

En attendant, les synergies des produits de lubrification pour l’ensemble du portefeuille de produits de transmission de Timken ne pourraient être plus fortes. La société a déjà réalisé une promotion conjointe de ses gammes de produits de transmission de puissance avec le portefeuille de Groeneveld. « La réaction de notre clientèle de constructeurs a été extrêmement positive », explique Richard Butler.

« À chaque fois qu’il existe un processus mécanique entraîné, une lubrification est nécessaire. Il s’agit d’une stratégie cohérente qui trouve son origine dans notre activité centrale de roulement et se déploie sur l’ensemble de nos produits de transmission de puissance. »

L’acquisition de BEKA accélère et étend cette stratégie. « BEKA nous offre l’accès à un plus grand nombre de marchés et nous aide à offrir des systèmes de lubrification à davantage de clients Timken », confie Richard Butler. « Par exemple, dans l’éolien et dans le secteur industriel moyen, BEKA propose une gamme de produits exhaustive. » Ensemble, ces deux secteurs ont généré plus d’un tiers des ventes de BEKA en 2017.

Richard Butler et son équipe prévoient de s’appuyer sur les méthodes de gestion des ventes qu’ils ont développées avec Groeneveld et qui s’intègrent à l’équipe BEKA. « Nous serons agréablement surpris par le nombre de possibilités de croisement que nous identifierons », dit-il.

Une focalisation sur de fortes relations clients

Comme c’est le cas avec toute nouvelle technologie, les utilisateurs finaux adoptent la lubrification automatique plus rapidement que les fabricants parce qu’ils voient à quel point ces systèmes accroissent l’efficacité dans leurs opérations quotidiennes. C’est pourquoi Groeneveld a historiquement ciblé les concessionnaires et utilisateurs finaux qui cherchent à installer sur leur équipement des systèmes de lubrification comme une option après achat.

Suite à l’intégration à Timken, Groeneveld offre désormais une gamme exhaustive de services pour les fabricants et collabore avec 20 fabricants à la conception de systèmes de lubrification automatique à rajouter sur les nouveaux produits. Bénéficier des spécifications du fabricant comme système de lubrification privilégié finit par arriver aux utilisateurs finaux en termes de promotion et de sensibilisation.

« Nous offrons aux fabricants un menu leur permettant de choisir à quel point ils souhaitent intégrer le système de lubrification », indique Richard Butler. Ce menu comprend divers degrés de personnalisation, l’entretien du système ajouté, les pièces détachées et l’entretien des pièces d’usure.

L’entreprise est également en train de déployer une gamme d’options d’entretien pour les utilisateurs finaux. Aujourd’hui, les clients de Groeneveld peuvent acheter des contrats d’entretien liés à un système de base de données qui les alerte lorsque leur système doit être entretenu. Ils peuvent également choisir de faire régulièrement appel à un technicien Groeneveld pour la réalisation des inspections et de l’entretien.

« Il s’agit d’un élément critique de notre relation avec les utilisateurs finaux », confie Richard Butler. « Les systèmes de lubrification, comme tout autre système, nécessitent un entretien régulier. Nous pouvons désormais éliminer ce souci. »

L’équipe BEKA est entièrement en phase avec cette mentalité de service clientèle. Les membres de l’équipe sont fiers de la clientèle de fabricants fidèles à l’entreprise, des clients avec lesquels ils travaillent depuis des années, lorsqu’il est question de service après-vente et d’entretien, ce qui a été la clé de ces relations.

Accélérer la croissance et l’innovation

La croissance organique reste la stratégie centrale, avec une forte focalisation sur l’innovation des produits. Richard Butler a un plan robuste pour renforcer l’unification de Groeneveld-BEKA et il se réjouit de l’expansion de l’entreprise dans de nouvelles régions et sur de nouvelles frontières technologiques.

Dans le nouveau site R-D de Groeneveld, on se concentre sur Industrie 4.0 — la communication et l’information — plutôt que sur le côté purement mécanique des choses. « Nous nous sommes intéressés à la façon dont les technologies de l’information interagissent avec la lubrification… les données que nous pouvons obtenir du point de lubrification, et comment nous pouvons utiliser ces données pour lubrifier plus efficacement », dit Richard Butler.

Les équipes de R-D de BEKA se concentrent également sur l’automatisation des processus et le développement de logiciels et matériels qui ajoutent de la valeur à leurs systèmes de lubrification. Richard Butler désire rassembler les deux équipes et voir comment elles peuvent bénéficier des progrès qu’elles ont accomplis.

Un marché qui est sur le point de s’ouvrir complètement

Avec l’acquisition de BEKA, les activités de lubrification de Timken deviennent numéro deux sur le marché, en termes de chiffre d’affaires. « En termes d’offres, nous pensons que nous vous offrons la meilleure sélection », dit Richard Butler. « Nous avons fait les recherches pour nous assurer que ces deux entreprises, une fois rassemblées, formeront une très forte entreprise. Une entreprise que nous pourrons exploiter bien davantage et bien plus rapidement au bénéfice de la clientèle de Timken, que nous n’aurions pu le faire avec la seule société Groeneveld. »

Richard Butler attend avec impatience le jour où les fabricants incluront les systèmes de lubrification dans leurs produits de base. « Les utilisateurs finaux l’exigent en raison des avantages de la valeur résiduelle qui sont bien documentés », dit-il. « Ces fabricants rencontrent exactement les mêmes défis auxquels étaient confrontés les constructeurs automobiles au fil des décennies avec des options comme la climatisation et les fenêtres et portes électriques. A un moment donné, lorsqu’un constructeur saute le pas, les autres suivent. »

Alors que les fabricants et les utilisateurs finaux adoptent progressivement la lubrification automatique, Richard Butler confirme que le rassemblement des deux marques place Timken dans une position bien plus forte pour diffuser le message, accélérer les taux d’adoption et convaincre les clients de sauter le pas.

« La lubrification est un marché naturellement en croissance dans toutes les régions que nous desservons », dit-il. « Nous sommes présents dans ces régions, nous disposons des applications, et nous avons la conversion des utilisateurs finaux. A de nombreux égards, c’est le tiercé gagnant de la croissance organique. »