Una fuerza poderosa: la unión Groeneveld-BEKA lleva la lubricación automática a clientes de Timken de todas partes del mundo

Crecer

Una fuerza poderosa: la unión Groeneveld-BEKA lleva la lubricación automática a clientes de Timken de todas partes del mundo

Alrededor del mundo, las máquinas trabajan sin descanso todo el día, ya sea en puertos, plantas de reciclaje, depósitos de distribución o parques eólicos. Cuando están bien lubricadas, es un placer verlas en acción. Las grúas y los montacargas acomodan contenedores como si fuera un juego de niños. Los palés van de los estantes al camión sin esfuerzo. Las aspas giran con la más mínima brisa.

Durante toda la vida útil de una máquina, aplicar la cantidad correcta de lubricante en el momento justo resulta muy conveniente. Es lo que hace que los rodamientos, las cadenas y los engranajes duren más. Permite que se formen collares de grasa para evitar que ingrese la suciedad y la humedad. Los sellos reventados pasan a ser cosa del pasado.

Pero lubricar maquinaria puede resultar un trabajo peligroso y demandante. En la actualidad, las bombas y sistemas de lubricación automática logran que los seres humanos eviten situaciones peligrosas y que las máquinas sean más productivas. Al mismo tiempo, reducen los costos, extienden la vida útil de los equipos y solucionan los desafíos que presentan los desechos y el medio ambiente. Es un mercado en crecimiento en todas las áreas geográficas en las que Timken brinda su servicio, con casi el 5 % de la tasa de crecimiento compuesto anual (CAGR, por su sigla en inglés) esperada para 2022.

Timken entró al mercado de la lubricación en 2013, cuando adquirió Interlube. Cuatro años más tarde, la empresa expandió significativamente su cartera de productos y ganó alcance global con la adquisición de Groeneveld, y ahora ha incorporado la marca Interlube a Groeneveld.

Este otoño, Timken anunció una tercera adquisición relacionada con la lubricación: BEKA Lubrication, con sede en Alemania.

“Es una unión extraordinaria”, dice Richard Butler, Presidente de Groeneveld. “Estas dos empresas poderosas y orgullosas se concentran en aplicaciones diferentes, y sus rutas al mercado también son diferentes. Al unirlas, creamos una fuerza poderosa”.

Entrada garantizada a los mercados globales industriales

BEKA tiene 900 empleados distribuidos entre Europa, Asia, África y Norteamérica. La empresa creció de manera exponencial, y aún lo sigue haciendo. Su compromiso con el servicio al cliente y la innovación de los productos dio frutos con una impresionante cartera de clientes leales y una amplia línea de productos al servicio de diferentes sectores del mercado.

BEKA garantiza la entrada de Timken a un mercado de lubricación industrial más amplio, que conforma el 85 % de los sistemas de lubricación del mundo. Los sistemas progresivos de la empresa son reconocidos entre los fabricantes de equipos originales (OEM, por su sigla en inglés) que hacen maquinaria para las industrias de energía eólica y de alimentos y bebidas, entre otras.

“Veo muchas oportunidades para llevar el producto y la experiencia de BEKA al lado industrial de Timken”, afirma Butler. “BEKA eligió los sistemas progresivos como la norma para su tecnología y ahora es líder en ese mercado. Con BEKA, adquirimos una gran cantidad de bombas progresivas en serie, junto con el conocimiento y la experiencia de esos sistemas”.

La línea de productos de BEKA es el complemento ideal para la actual línea de productos de lubricación automática de Timken. Groeneveld lidera el mercado todo terreno con sus sistemas de lubricación de líneas duales, que suministran grasa a larga distancia con presión controlada. Son ideales para vehículos y equipos grandes que se pueden encontrar en un puerto, una construcción o una cantera. Además, Timken tiene cubierto el mercado de camiones y remolques de carretera con el sistema multilínea de Interlube.

Geografías complementarias

Butler asegura que la alineación geográfica entre Groeneveld y BEKA se complementa tanto como la alineación de productos. “No hay un solo lugar en el que BEKA y Groeneveld compitan directamente”, explica. En los últimos años, BEKA se ha centrado principalmente en la expansión global y, desde 2013, logró duplicar las ventas fuera de Alemania.

Bajo el liderazgo de Timken, el equipo de Groeneveld también se está expandiendo por todo mundo: actualmente está presente 48 países. En los dos últimos años, Butler duplicó el número de distribuidores de Groeneveld y espera obtener el mismo resultado para el final de 2020.

Recientemente, el equipo de Groeneveld abrió una nueva planta de investigación y desarrollo (R&D, por su sigla en inglés) en Italia, y lanzó los nuevos sistemas de ajuste automático multilínea AC y multilínea AXL en 2019. Estos sistemas están diseñados para camiones y remolques, pero también para aplicaciones industriales de servicio ligero a mediano, e intentan cubrir un área del mercado que siempre persiguieron los distribuidores de rodamientos de Timken.

Como resultado, la empresa contrató a nuevos ingenieros de aplicaciones en Canadá, Polonia, Francia, España y Holanda. “Tuvimos bastante éxito”, cuenta Butler. “Estamos incrementando considerablemente la experiencia, la exposición y los negocios exitosos”. Como prueba, cita los ejemplos de un depósito de distribución de una de las mayores tiendas minoristas en línea, una planta de reciclaje de acero y una envasadora de refrescos de una empresa con más de cien años en el mercado.

Lubricación para más clientes de Timken

Butler y su equipo trabajan arduamente para integrar Groeneveld y BEKA. “A lo largo de los dos últimos años, transformamos a Groeneveld en una empresa con visión y acción globales”, comenta. “Queremos lograr lo mismo para BEKA, sin dejar de respetar sus fortalezas y preservar su cultura”.

Mientras tanto, la sinergia entre los productos de lubricación para toda la cartera de productos de transmisión de Timken no podría ser mejor. La empresa ya está promocionando conjuntamente la línea de productos de transmisión de potencia junto con la cartera de productos de Groeneveld. “La respuesta por parte de nuestra base de clientes OEM fue extremadamente positiva”, declara Butler.

“Cuando existen procesos mecánicos, se necesita lubricación. Es una estrategia coherente que nace del centro de nuestro negocio de rodamientos y alcanza a todos nuestros productos de transmisión de potencia”.

La adquisición de BEKA acelera y promueve esta estrategia. “BEKA nos garantiza la entrada a un mayor número de mercados y nos ayuda a acercar los sistemas de lubricación a cada vez más clientes de Timken”, afirma Butler. “Por ejemplo, en las industrias medianas y de energía eólica, el alcance de la gama de productos de BEKA es impresionante”. Esos dos sectores juntos generaron más de un tercio de las ventas de 2017 de BEKA.

Butler y su equipo planean utilizar como base los métodos de gerencia de ventas que desarrollaron con Groeneveld a medida que se integren al equipo de BEKA. “Las abundantes oportunidades que surgirán para el intercambio serán una grata sorpresa”, expresa.

Enfoque en la relación con nuestros clientes

Como sucede usualmente con cualquier tecnología nueva, los usuarios finales aceptan la lubricación automática con mucha más rapidez que los OEM porque son los primeros en ver la eficiencia de estos sistemas durante las operaciones diarias. Es por esto que Groeneveld siempre se enfocó en los usuarios finales y los distribuidores que quieren instalar sistemas de lubricación como una opción posventa en sus equipos.

Como resultado de la integración con Timken, Groeneveld ahora ofrece una amplia gama de servicios para OEM y trabaja con 20 de ellos para diseñar complementos de sistemas de lubricación automática para los nuevos productos. Si los OEM lo indican como el sistema de lubricación preferido, llega en última instancia al usuario final a través de la promoción y la difusión.

“Le ofrecemos a los OEM un menú de opciones para que puedan integrar los sistemas de lubricación hasta el punto que deseen”, asegura Butler. Este menú incluye distintos niveles de personalización, mantenimiento posventa, repuestos y componentes de reemplazo.

La empresa también está implementando una gama de opciones de mantenimiento para los usuarios finales. En la actualidad, los clientes de Groeneveld pueden comprar contratos de mantenimiento vinculados con un sistema de bases de datos que les advierte cuando el sistema necesita una revisión. También pueden elegir que Groeneveld haga inspecciones y mantenimiento en el lugar regularmente.

“Es un elemento muy importante para nuestra relación con los clientes”, observa Butler. “Los sistemas de lubricación, como cualquier otro sistema, requieren mantenimiento regular. Nosotros podemos encargarnos de eso”.

El equipo de BEKA está alineado completamente con la mentalidad de servicio al cliente. Los miembros del equipo se enorgullecen de la base de OEM leales a la empresa: son clientes con los que trabajan hace años. La clave para mantener esas relaciones son los altos estándares de servicio y mantenimiento posventa.

Una manera de acelerar el crecimiento y la innovación

El crecimiento orgánico sigue siendo la estrategia central, con un enfoque especial en la innovación de los productos. Butler tiene un plan sólido para unificar Groeneveld y BEKA. Además, no ve la hora de que la empresa expanda las fronteras geográficas y tecnológicas.

La nueva planta de R&D de Groeneveld se centra en la Industria 4.0 (comunicación e información), en vez de preocuparse puramente por el lado mecánico. “Estuvimos investigando la forma en que la tecnología de la información se interrelaciona e interactúa con la lubricación: qué datos podemos obtener al inspeccionar los puntos de lubricación, y cómo podemos utilizar esos datos para lubricar de manera más eficiente”, aclara Butler.

Los equipos de R&D de BEKA se ocupan también de la automatización de procesos y el desarrollo de software y hardware que le den un valor agregado a los sistemas de lubricación. Butler quiere unir estos dos equipos y ver cómo se pueden beneficiar del progreso alcanzado por cada uno.

Un mercado a punto de abrir sus puertas de par en par

Con la adquisición de BEKA, el negocio de lubricación de Timken se convierte en el número dos del mercado, en términos de ingresos. “En términos de oferta, creemos que tenemos la mejor selección”, proclama Butler. “Hicimos la investigación necesaria y con diligencia para asegurarnos de que estas dos empresas puedan fusionarse para formar una mucho más fuerte: una empresa que pueda potenciar la base de clientes de Timken más rápida y sustancialmente de lo que Groeneveld podría por su cuenta”.

Butler espera con ansias el día en que los OEM decidan incluir el sistema de lubricación en el envío estándar. “Los usuarios finales lo están pidiendo porque el beneficio y el valor residual están bien documentados”, sostiene. “Estos OEM están enfrentando los mismos desafíos que tuvieron que superar las empresas automovilísticas años atrás con características como el aire acondicionado y las puertas y ventanas eléctricas. En determinado momento, el primer OEM lo hará y el resto lo seguirá”.

Los OEM y los usuarios finales están adoptando gradualmente la lubricación automática. Butler asegura que fusionar las dos marcas deja a Timken en una posición mucho más fuerte para difundir el mensaje, acelerar el ritmo de adopción y convencer al cliente de que haga el cambio.

“La lubricación es un mercado que crece naturalmente en todas las áreas geografías en las que prestamos servicios”, declara. “Tenemos las áreas geografías, tenemos las aplicaciones y tenemos la conversión del cliente. Eso, en muchos aspectos, es la trifecta del crecimiento orgánico”.