Una forza potente: Groeneveld-BEKA porta la lubrificazione automatica ai clienti Timken in tutto il mondo

In tutto il mondo, dai porti marittimi agli impianti di riciclaggio, dai magazzini di stoccaggio ai parchi eolici, i macchinari svolgono il lavoro durante la giornata. Quando sono stati lubrificati correttamente, osservarli è un piacere. Le gru e le impilatrici spostano i container come fossero costruzioni. I bancali viaggiano senza problemi dallo scaffale al camion. Le pale ruotano con una brezza leggera.

C’è molto da dire sulla giusta quantità di lubrificazione nel momento corretto e in maniera costante durante la vita di un macchinario. I cuscinetti, le catene e gli ingranaggi durano semplicemente di più. I collari vengono lubrificati per tenere lontani sporcizia e umidità. Le tenute bruciate appartengono al passato.

Tuttavia, la lubrificazione dei macchinari può essere un’attività pericolosa e dispendiosa in termini di tempo. Oggi, le pompe e i sistemi per la lubrificazione automatica allontanano le persone da situazioni rischiose e rendono i macchinari più produttivi. Lungo il percorso, riducono i costi, aumentano la durata delle apparecchiature e risolvono le difficoltà legate a rifiuti e ambiente. È un mercato che sta naturalmente crescendo in tutte le aree geografiche servite da Timken, con il tasso di crescita composto annuale previsto (compound annual expected growth rate, CAGR) di circa il 5% fino al 2022.

Timken ha fatto il suo ingresso nel settore della lubrificazione nel 2013 con l’acquisizione di Interlube. Quattro anni dopo, la società ha ampliato in maniera significativa il suo portafoglio e la portata globale con l’acquisizione di Groeneveld e ora ha incorporato il marchio Interlube al suo interno.

Questo autunno, Timken ha annunciato una terza acquisizione nel settore della lubrificazione: BEKA Lubrication con sede in Germania.

“È un’unione straordinaria”, afferma Richard Butler, presidente di Groeneveld. “Queste due aziende forti e fiere sono concentrate su diverse applicazioni come attività principali, e su differenti percorsi diretti al mercato. Unendole, creiamo una forza potente”.

Ingresso garantito nei mercati industriali globali

BEKA ha 900 dipendenti in Europa, Asia, Africa e America del Nord. L’azienda ha e sta sperimentando una forte crescita. Il suo impegno nei confronti dell’assistenza clienti e dell’innovazione del prodotto è stato ripagato con un incredibile portafoglio di clienti leali e di lunga data e con un’ampia linea di prodotti al servizio di numerosi settori di mercato.

BEKA garantisce l’ingresso di Timken nel settore della lubrificazione industriale più ampio, che comprende l’85% dei sistemi di lubrificazione mondiali. I sistemi progressivi dell’azienda sono popolari tra gli OEM che realizzano macchinari per le industrie, come l’energia eolica e l’industria alimentare e delle bevande.

“Ci sono numerose opportunità per portare i prodotti e l’esperienza di BEKA sul livello industriale di Timken”, afferma Butler. “BEKA ha lavorato con i sistemi progressivi come standard tecnologico, e ora è un leader di mercato”. Con BEKA, abbiamo acquisito un’ampia gamma di pompe della serie progressiva, insieme a una grande quantità di conoscenze ed esperienze su tali sistemi”.

La linea di prodotti BEKA è un’integrazione ideale della linea di prodotti di lubrificazione automatica esistente di Timken. Groeneveld guida il settore dei veicoli fuoristrada con i suoi sistemi di lubrificazione a doppia linea, che forniscono grasso su lunghe distanze con pressioni controllate. Sono ideali per veicoli e apparecchiature di grandi dimensioni che si trovano nei porti marittimi, sui cantieri e nelle cave. Inoltre, Timken possiede la quota di mercato degli autocarri su strada e dei rimorchi coperta dai sistemi multilinea Interlube.

Aree geografiche complementari

Butler afferma che l’allineamento geografico tra Groeneveld e BEKA è complementare come l’allineamento del prodotto. “Non esiste una sola area geografica in cui Groeneveld e BEKA siano in competizione diretta”, afferma. BEKA negli scorsi anni si è concentrata attivamente sull’espansione globale, più che raddoppiando le vendite generate fuori dalla Germania dal 2013.

Sotto la leadership di Timken, il team di Groeneveld si è sviluppato nel mondo ed è attivo in 48 paesi, che continuano ad aumentare. Butler ha raddoppiato il numero di distributori Groeneveld negli ultimi due anni e si aspetta di raddoppiarlo nuovamente entro al fine del 2020.

Il team di Groeneveld ha di recente aperto un nuovo stabilimento di ricerca e sviluppo (R&S) in Italia e ha lanciato i nuovi sistemi autoadattanti MultiLine AC e MultiLine AXL nel 2019. Questi sistemi sono studiati per autocarri e rimorchi, nonché per applicazioni industriali leggere o medie, e si rivolgono a una lacuna del mercato che i distributori di cuscinetti Timken per lungo tempo hanno cercato di colmare.

Di conseguenza, l’azienda ha assunto nuovi tecnici della applicazioni in Canada, Polonia, Francia, Spagna e Paesi Bassi. “Abbiamo ottenuto dei buoni successi”, afferma Butler. “Stiamo acquisendo un’enorme quantità di esperienza ed esposizione e ci stiamo aggiudicando degli affari”. A riprova, cita un magazzino di stoccaggio di un grande rivenditore online, un impianto di riciclaggio dell’acciaio e un impianto di inscatolamento per una società centenaria che produce una bevanda analcolica.

Portare la lubrificazione a più clienti Timken

Butler e il suo team lavorano sodo, integrando Groeneveld e BEKA. “Negli ultimi due anni abbiamo trasformato Groeneveld in un’azienda che opera a livello globale”, afferma. “Ci siamo concentrati sulla stessa attività per BEKA, rispettando e conservando la sua cultura e i suoi punti di forza”.

Nel frattempo, le sinergie dei prodotti per la lubrificazione dell’intero portafoglio di trasmissioni di Timken non potrebbero essere più efficaci. La società sta già co-promuovendo le sue linee di prodotti per la trasmissione di potenza insieme al portafoglio Groeneveld. “La risposta è stata estremamente positiva dalla nostra base clienti OEM”, afferma Butler.

“Ovunque sia presente un processo meccanico guidato, la lubrificazione è necessaria. È una strategia coerente che inizia dalla nostra attività principale legata ai cuscinetti e attraversa tutti i nostri prodotti per la trasmissione di potenza”.

L’acquisizione di BEKA accelera e amplia tale strategia. “BEKA ci offre l’ingresso in un numero maggiore di mercati e ci aiuta a fornire sistemi di lubrificazione a un numero maggiore di clienti Timken”, afferma Butler. “Ad esempio, nel settore eolico e di medie dimensioni, BEKA offre un’ampia gamma di prodotti”. Insieme, questi due settori hanno generato oltre un terzo delle vendite BEKA nel 2017.

Butler e il suo team prevedono di basarsi sui metodi di gestione commerciale sviluppati con Groeneveld man mano che si integrano con il team BEKA. “Resteremo piacevolmente sorpresi dal numero di opportunità incrociate che identificheremo”, afferma.

Un focus sui rapporti efficaci con i clienti

Com’è tipico di tutte le nuove tecnologie, gli utenti finali stanno adottando la lubrificazione automatica più velocemente rispetto agli OEM, poiché vedono direttamente in che modo tali sistemi sono in grado di garantire efficienza durante le operazioni quotidiane. Ecco perché Groeneveld si è storicamente rivolto ai concessionari e agli utenti finali cercando di installare i sistemi di lubrificazione come opzione aftermarket sull’apparecchiatura.

In seguito alla sua integrazione con Timken, Groeneveld ora offre una gamma completa di servizi OEM e lavora con 20 OEM per progettare sistemi di lubrificazione automatica aggiuntivi per i nuovi prodotti. Indicato dagli OEM come il sistema di lubrificazione preferito, infine raggiunge gli utenti finali in termini di promozione e consapevolezza.

“Offriamo agli OEM diverse opzioni considerando fino a che punto desiderano integrare il sistema di lubrificazione”, afferma Butler. Queste opzioni includono diversi livelli di personalizzazione, assistenza aftermarket, pezzi di ricambio e manutenzione degli articoli sostitutivi.

L’azienda sta anche implementando una gamma di opzioni di assistenza per gli utenti finali. Oggi, i clienti Groeneveld possono acquistare contratti di manutenzione collegati a un sistema di database che li avvisa quando tali sistemi devono essere sottoposti a manutenzione. Possono anche decidere di far eseguire a Groeneveld ispezioni e manutenzione periodica.

“È un elemento fondamentale per il nostro rapporto con gli utenti finali”, afferma Butler. “I sistemi di lubrificazione, come ogni altro sistema, richiedono manutenzione regolare. Ora, possiamo allontanare questa preoccupazione”.

Il team BEKA è completamente in linea con questa mentalità di assistenza clienti. I membri del team si vantano della base di OEM leali dell’azienda, ossia clienti con cui hanno lavorato per anni. Quando si tratta di assistenza e manutenzione post-vendita, un livello molto alto è fondamentale per queste relazioni.

Accelerare la crescita e l’innovazione

La crescita organica resta la strategia centrale, con un forte focus sull’innovazione del prodotto. Butler ha un piano efficace per creare un’entità Groeneveld-BEKA unita e non vede l’ora di far sviluppare la società in nuove regioni e frontiere tecnologiche.

Presso il nuovo stabilimento di R&S Groeneveld, il focus è sull’Industria 4.0, comunicazione e informazioni, piuttosto che sul lato puramente meccanico delle cose. “Stiamo osservando in che modo la tecnologia dell’informazione si collega e interagisce con la lubrificazione, quali dati possiamo ottenere dal punto di lubrificazione e in che modo possiamo usare questi elementi per garantire una lubrificazione più efficace”, afferma Butler.

I team di R&S di BEKA sono inoltre concentrati sull’automazione dei processi e sullo sviluppo del software e dell’hardware che aggiungono valore ai loro sistemi di lubrificazione. Butler è ansioso di unire i due sistemi e vedere come ognuno di essi potrà trarre vantaggio dai progressi raggiunti.

Un mercato destinato a emergere

Con l’acquisizione di BEKA, il settore della lubrificazione di Timken raggiunge la seconda posizione nel mercato in termini di ricavi. “In termini di offerta, riteniamo di offrire la migliore selezione”, afferma Butler. “Abbiamo svolto le ricerche e le verifiche necessarie per essere sicuri che queste due aziende si unissero per creare un’impresa fortissima, che potesse sfruttare in maniera più sostanziale e rapida la base clienti Timken rispetto a quanto non avrebbe potuto fare Groeneveld da sola”.

Butler attende con impazienza il giorno in cui gli OEM includeranno i sistemi di lubrificazione come caratteristica standard. “Gli utenti finali la richiedono perché i benefici e il valore residuo sono ben documentati”, afferma. “Questi OEM fanno fronte alle stesse difficoltà che le società di automobili hanno affrontato anni fa con caratteristiche come l’aria condizionata e i finestrini e le portiere elettriche. A un certo punto, quando il primo OEM salterà, gli altri lo seguiranno”.

Mentre gli OEM e gli utenti finali adottano gradualmente la lubrificazione automatica, Butler afferma che unire i due marchi colloca Timken in una posizione molto più forte per diffondere il messaggio, accelerare i tassi di adozione e convincere i clienti a effettuare il passaggio.

“La lubrificazione è un mercato che cresce naturalmente in tutte le aree geografiche che serviamo”, afferma. “Abbiamo l’area geografica, abbiamo le applicazioni e abbiamo la conversione degli utenti finali. Sotto molti aspetti, questa è la tripletta della crescita organica”.

Last Updated: 2020/07/21

Published: 2019/11/29