强大的力量:Groeneveld-BEKA 为铁姆肯公司的全球客户带来自动润滑解决方案

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强大的力量:Groeneveld-BEKA 为铁姆肯公司的全球客户带来自动润滑解决方案

从海港到回收工厂,从物流仓库到风力发电场,世界各地的机器都在不知疲倦地维持着日常运作。如果润滑良好,运作过程则赏心悦目。起重机和堆垛机像移动积木一样移动集装箱。托盘从货架无缝传送到卡车上。微风一吹,机器叶片就开始转动。

在机器的整个生命周期中,在适当的时间进行适量的润滑可以提供诸多好处。轴承、链条和齿轮的使用寿命将得以延长。形成油脂环可以防止污垢和水分进入。漏油的密封件将成为历史。

然而,润滑机器可能是一项危险且耗时的工作。如今,自动润滑泵和系统不仅帮助人们摆脱了危险的作业,还提高了机器的效率。在这个过程中,它们可以降低成本,延长设备寿命,解决浪费和环境问题。在铁姆肯公司服务的所有地理区域中,这是一个自然增长的市场,预计到 2022 年的复合年增长率 (CAGR) 将接近 5%。

铁姆肯公司在 2013 年收购了 Interlube,首次进入润滑市场。四年后,公司收购了 Groeneveld,极大地扩展了产品组合和全球覆盖范围。公司现已将 Interlube 品牌整合到 Groeneveld 旗下。

今年秋季,铁姆肯公司宣布了第三次润滑公司收购行动:总部位于德国的 BEKA Lubrication。

Groeneveld 的总裁 Richard Butler 表示:“这是一次意义非凡的联姻。两家公司都拥有雄厚的实力和斐然的成就,但它们的核心活动专注于不同的应用,拥有不同的市场路线。将两家公司联合起来,就形成了一股强大的力量。”

确保进入全球工业市场

BEKA 在欧洲、亚洲、非洲和北美拥有 900 名员工。这家公司一直保持着强劲的增长势头。它在客户服务和产品创新方面取得了极大的成功,拥有一批忠实的长期客户和覆盖各个市场领域的丰富产品系列。

BEKA 将确保铁姆肯公司进入更广泛的工业润滑市场,该市场占据全球润滑系统份额的 85%。这家公司的递进式集中润滑系统备受风能、食品与饮料机械等行业的 OEM制造商青睐。

Butler 表示:“我看到了很多将 BEKA 的产品和专业技术运用到铁姆肯公司的工业业务中的机会。BEKA 将递进式集中润滑系统作为技术标准,现已成为这一市场的领导者。通过收购 BEKA,我们收获了一系列递进式集中润滑泵,以及有关这些系统的大量知识和丰富经验。”

BEKA 产品系列是铁姆肯公司现有的自动润滑产品系列的理想补充。Groeneveld 凭借其双线润滑系统引领着路外设备应用领域,该系统可在受控压力下长距离输送润滑脂。它们非常适合海港、建筑工地和采石场的大型车辆和设备。此外,铁姆肯公司还通过 Interlube 的多线润滑系统开拓了公路卡车和拖车应用。

区域互补

Butler 指出,Groeneveld 和 BEKA 不仅在产品上具有互补性,在区域分布上也实现了互补。“Groeneveld 和 BEKA 在任何地区都没有直接竞争关系,”他如是说道。过去几年,BEKA 一直专注于全球扩张。自 2013 年以来,BEKA 在德国以外地区的销售额增长了一倍以上。

在铁姆肯公司的领导下,Groeneveld 团队也一直在进行全球扩张,业务范围已覆盖 48 个国家和地区,而且这个数字还将不断增长。在过去两年间,Butler 已经将 Groeneveld 的经销商数量增加了一倍,并期望在 2020 年底再翻一番。

Groeneveld 团队最近在意大利成立了一个新的研发设施,于 2019 年推出了新的自适应控制多线 AC 和多线 AXL 系统。这些系统专为卡车、拖车及轻中型工业应用所设计,并且解决了铁姆肯公司轴承经销商长期以来希望填补的市场空白。

因此,公司在加拿大、波兰、法国、西班牙和荷兰聘请了新的应用工程师。Butler 说:“我们取得了一些成功,收获了大量的经验和关注,赢得了更多业务。”为了证明这些成就,他列举了一家大型在线零售商的订单履行仓库,以及一家有百年历史的软饮料公司的钢铁回收厂和罐头厂等成功案例。

向更多铁姆肯公司客户推广润滑产品

Butler 和他的团队正在努力整合 Groeneveld 和 BEKA。他表示:“过去两年里,我们将 Groeneveld 转型成了一家面向全球、在全球运营的企业。我们现在正着力将 BEKA 也打造成全球化企业,同时尊重和保留它的文化及优势。”

此外,润滑产品为铁姆肯公司的整个动力传动系统产品组合带来了最强大的协同效应。公司已将 Groeneveld 产品系列与其动力传动产品系列进行了共同推广。“OEM 客户群体的反响非常积极,”Butler 说。

“只要采用了机械驱动过程,就需要润滑。这是一项连贯的战略,从我们的核心轴承业务开始,贯穿所有的动力传动产品。”

对 BEKA 的收购加快并扩展了这项战略。Butler 表示:“BEKA 为我们带来了进入更多市场的机会,将帮助我们为更多的客户提供润滑系统。例如,在风能和中型工业领域中,BEKA 拥有广泛的产品范围。”2017 年,这两个领域的销售总额占到了 BEKA 销售额的三分之一以上。

Butler 和他的团队计划在整合 BEKA 的过程中,参考 Groeneveld业务开发的销售管理方式。他表示:“我们将惊喜地发现大量交叉机会。”

注重建立牢固的客户关系

与任何新技术一样,终端用户能够比 OEM 更快地接受自动润滑,因为他们亲眼目睹了这些系统如何在日常操作中提高效率。这就是为什么 Groeneveld 一直把目标锁定在经销商和终端用户身上,这些人希望以售后选项的形式在设备上安装润滑系统。

通过与铁姆肯公司的整合,Groeneveld 现在可以提供全面的 OEM 服务,并且正在与 20 家 OEM 共同为新产品设计附加的自动润滑系统。被 OEM 选定的润滑系统最终会在终端用户中推广开来,引起他们的关注。

Butler 说:“我们为 OEM 提供了一份菜单,由他们来决定要与润滑系统整合到何种程度。”该菜单包括各种程度的定制、售后服务、备件和服务替换项。

公司还向终端用户推出了一系列服务选项。现在,Groeneveld 的客户可以购买与数据库系统绑定的维修合同,当系统需要进行维护时,数据库会发送提醒。客户还可以选择让 Groeneveld 提供定期检查和维修服务。

Butler 表示:“这是我们维持与终端用户关系的一个关键因素。与任何其他系统一样,润滑系统也需要定期维护。现在,我们为客户消除这方面的担忧了。”

BEKA 团队完全遵循为客户服务的理念。团队成员为公司 OEM 的忠诚度感到自豪,这些客户均已与他们合作多年。在售后服务和产品维护方面,高标准是维系这种关系的关键因素。

加速增长与创新

以产品创新为重点的有机增长仍然是我们的核心战略。Butler 制定了整合 Groeneveld-BEKA 的稳健计划,希望将公司业务推广到新的地区和技术前沿。

在新的 Groeneveld 研发中心,重点课题是“工业 4.0”,即通讯与信息化技术,而非纯粹的机械领域。Butler 说:“我们一直在研究信息技术与润滑之间的相互关系和相互作用——我们可以从润滑点获得什么数据,以及如何利用这些数据更有效地进行润滑。”

BEKA 的研发团队也致力于自动化流程的研究,专注于开发可为他们的润滑系统增加价值的软件和硬件。Butler 渴望促成两个团队之间的合作,看看他们如何从对方已取得的进步中获益。

市场大门即将敞开

收购 BEKA 后,铁姆肯公司的润滑业务收入已上升至市场第二位。Butler 表示:“就产品和服务而言,我们认为铁姆肯公司拥有最好的产品选择。我们已经做了必要的研究和尽职调查,确保将这两家公司联合起来,建设成一家非常强大的企业。比起独立的 Groeneveld,整合后的企业能够更充分、更迅速地服务铁姆肯公司的客户群体。

Butler 期待着有朝一日 OEM 将润滑系统纳入到产品标配之中。他说:“终端用户之所以会有这样的需求,是因为这样做的好处和价值都得到了充分的证明。这些 OEM 所面临的挑战,与汽车公司多年前在空调、电动门窗等功能方面遇到的挑战完全相同。在某个特定的时候,当第一家 OEM 开始尝试后,其他厂商也会跟进。”

Butler 认为,随着 OEM 和终端用户逐渐采用自动润滑系统,将两个品牌结合在一起将使铁姆肯公司占据更有利的位置来进行宣传,提高采用率并说服客户做出改变。

他表示:“在我们开展业务的所有地区,润滑是一个自然增长的市场。我们拥有地理优势、应用领域和终端用户转换。从很多方面来说,这就是有机增长的三要素。”